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培训开场白和结束语
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
【第1句】： 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
【第2句】： 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
【第3句】： 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具
【第1句】：一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
十则关于感恩的小故事
生命因运动精彩，体育让梦想成真， 因坚持美丽生命运动，学习需要勤奋，人生贵在坚持
跑步使生命充满活力，人生因勃发生机
挑战运动极限，演绎健美人生
锻炼身体、增强体质，勤奋学习 立志报国
激情燃烧希望，励志赢来成功
比拼激扬梦想，搏击磨砺锋芒
青春拥抱梦想，拼搏成就辉煌
奥运精神放异彩，年轻健儿展风姿
青春旋律 健身乐意体育锻炼 齐心协力 力争上游 永不言弃
奥数AB乘BA等于CC4。
。
然后CC4乘A04等于ACD4。
ABCD分别是多少
这个题我见过，应该是这个这个样子的。
A B * B A ----------------------- C C 4 + A 0 4 0----------------------------- A C D 4这样大家看就简单了涩。
首先AB*BA 尾数是4 所以A*B=4 ，而且AB*BA结果有4位。
一个简单的排除法：27*72=1944 38*83=3154 46*64=2944 69*96=6624 88*88=7744 。
C+4=D 所以C 结果：A=3 B=8 C=1 D=5 同学，我说你是否在天真浪漫中走过赢得过无数生活的快乐如梦的少年点缀着你记忆的长河同学，我说生活会被时间一一抚摸一切的曾经将会变作偶尔闲时忆起经过同学，我说你是否还能记起曾经同桌的我花丛间的嬉闹小河田埂间的奔跑给了我们多少快乐的少年生活同学，我说思念也许是一种最好的寄托即使多年以后也会带给自己对过去重温的感觉同学，我说成长带给了我们许多寂寞你也一定经受了它不少的折磨因为人生不会没有苦涩同学，我说敦煌石壁上的飞天也许只是传说但那种残败的美并不是不值得我们取琢磨同学，我说褪色带斑点的相册是我永不磨灭的记忆同学，我说生命的海洋总有坎坷希望你用自己坚强的风帆去闯过这是我——对你唯一的嘱托 【第1句】： 一次成功就够 以下是一个人一生历：5岁时，他父亲就去世了；14岁他从学校，开始了流浪生活；16岁时，他谎报年龄参了军，而军旅生活也是处处不顺心；18岁时，他娶了个媳妇，可只过了几个月，媳妇就变卖了他所有的财产逃回了娘家；他曾通过函授学习法律，可不久又放弃了；后来，他卖过保险，卖过轮胎，还经营过一条渡船，开过一家加油站，但都失败了。 人到中年，他成了家餐馆的主厨和洗瓶师，可因政府修公路而拆了那家餐馆，他又失业了；时光飞逝，眼看一辈子就这样过去了，而他仍一无所有。 65岁那年，邮递员给他送来了他的第一份社会保险支票，他用这105美元保险金创办了自己的一份崭新的事业。 88岁高龄时，他的事业终于大获成功。 他，就是肯德基创始人——哈伦德•山德士 分析：一辈子都在追求中，只要一次机会，你就会成功；如果你放弃追求，再多的机会，你都不会成功。 话题：“挫折是一笔财富”“困境与成功” 【第2句】： 海尔的启发 在许多国人眼里，海尔这个成功企业已经很强大，很了不起了。 然而，一位跟踪报道海尔多年的记者却说，在他接触到的诸多企业中，海尔的“忧患意识”是最强的。 海尔集团首席执行官张瑞敏时常挂在嘴边的一句话是：“战战兢兢，如履薄冰。 ”一个16年平均年增长速度达用 【第81句】：6％、年销售收入已突破 400亿元。 不仅在国内而且在国外都有较高知名度的企业能有这样的意识，很值得我们深思。 按照张瑞敏的说法，他们进军中国的战略非常简单：赢家通吃。 他们的目标就是不给你留任何一点市场和地盘。 毋庸讳言，我们的许多企业，不要说弱势企业，就是像海尔这样的佼佼者与世界500强相比也还有一段差距，也不敢有丝毫放松和懈怠。 实事求是地正视挑战的严峻性，充分估计到竞争对手的力量和困难的一面，向最坏处着想，向最好处努力，这样才较为有益，而较少有害。 分析：“战战兢兢，如履薄冰，”海尔的成功告诉我们，没有忧患意识，不努力进取，就等于自取灭亡。 话题：“忧患意识”“知己知彼” 【第3句】： 游向高原的鱼 水从高原由两向东流着，渤海口的一条鱼逆流而行。 它的游技很精湛，因而游得很精彩，一会儿冲过浅滩，一会儿划过激流，它穿过了湖泊中的层层鱼网，也躲过了无数水鸟的追逐。 它逆行了著名的壶口瀑布，堪称奇迹；又穿过激水奔流的青铜峡谷，博得鱼们的众声喝彩；它不停的游，最后穿过山涧，挤过礁石，游上了高原。 然而它还没来得及发出一声欢呼，瞬间却冻成了冰。 若干年后，一群登山者在唐古拉山上的冰块中发现了它，它还保持着游的姿态，有人认出这是渤海口的鱼。 分析：一方面只有伟大的精神却没有伟大的方向，最后得到的只有死亡。 另一方面，明知山有虎，偏向虎山行，昭显的是一种奋力追求的信念，积极向上的拼搏精神。 话题：“成功与方向”“信念” 【第4句】： 弱 点 第二次世界大战期间，美国陆军反间谍队的高级官员伯尼•费德曼，在一次战地值勤中不幸被德国军虏获，鉴于费德曼的特殊身份为了从他嘴里掏出所需要的情报，德国审讯员施出了种种手段：严刑拷打，心理压力，耍弄诡计，给以厚遇。 然均未奏效，以至于德国审讯员无奈地道：费德曼大概愿意我们折腾他，这样给他机会成为英雄。 但这位铁打硬汉，最终却被出卖了——出卖他的人不是别人，正是他自己的弱点， 原来德国人后来把他送入德国一所培养领导间谍的干部学校去，并让他每人陪同一个教官上课。 这位教官不知是有意还是无意，每次讲给学员的东西大都是错误的。 起初，费德曼极力忍耐，冷笑置之。 有一天他实人忍无可忍，便情不自禁地批驳了德国人一通，并谈了美英机关一些工作的内幕，还向德同人提了一些应该怎样搞清通讯网的建议。 自然，这些正是德国人希望知道的。 费德曼的悲剧，在于他不容亵渎的职业神圣感和其强烈的敬业精神。 德国人正是利用了这一点，将欲取之，乃先诱之，刺激得他“一时技痒”，在维护他的职业尊严中落入对方的圈套。 分析：费德曼的职业神圣感和其强烈的敬业精神，本是优点，但优点有时却会成为别人攻击的弱点，德国人正是抓住这一点，达到了自己的目的。 话题：“优点与弱点”“最大的敌人是自己” 【第5句】： 海啸故事 泰国普吉岛流传着一个女孩的故事。 当海啸来临之际，10岁的英国女孩蒂利首先发现了海天交汇之处的白色巨浪，她一下联想到地理课本上关于巨浪的知识——就在圣诞节前，她还在思考老师布置的关于巨浪的讨论题目。 意识到灾难即将降临的她，立即说服了父母，并和他们一起动员海滩上的游客撤离。 当百余名游客刚刚抵达高地时，海啸便无情地吞没了这片海滩。 分析：蒂利的故事宛如一朵奇葩，为这场不幸的灾难增添了一丝亮色。 感谢蒂利，她让我们看到了什么是真正的素质教育，知识如何才能转化为行动，并产生力量；感谢蒂利的父母，只有在一个平等、民主、和谐的家庭氛围中，父母才能有耐心，才能充分尊重孩子的想法和意见，而不是简单粗暴地予以压制；感谢蒂利一家，当灾难来临之际，他们并不是只想着自己的安危，而是积极主动地帮助他人脱离危险，蒂利的故事让我们看到了学校教育、家庭教育与社会教育的有机统一，及其巨大威力，当我们整天为未成年人教育忧心忡忡时，蒂利的故事似乎可以给我们更多的感悟。 话题：“观察与思考”“素质教育”\\\/ 【第6句】：把最坏的日子捱过去 凡•高在成为画家之前，曾到一个矿区当牧师。 有一次他和工人一起下井，在升降机里，他陷在巨大的恐惧之中。 颤巍巍的铁索嘎嘎作响，箱板在左右摇晃，所有的人都默不作声，听凭这机器把他们运进一个深不见底的黑洞，这是一种进地狱的感觉。 事后，凡•高问一个神态自若的老工人：“你们是不是习惯了，不再感到恐惧了 ”这位坐了几十年升降机的老工人答道：“不，我们永远不习惯，永远感到害怕，只不过我们学会了克制。 ” 分析：有些生活，你永远也不会习惯，但只要你活着，这样的日子你还得一天一天过下去，所以你就得学会克制，学会忍耐面对日子，把最坏的都捱过去，剩下的也就是好的了。 话题：“学会克制”“习惯”\\\/ 【第7句】：牛玉琴的“绿色奇迹” 1993年的一天，联合国粮食组织将“拉奥博士奖”郑重授予中国的一位农村妇女牛玉琴，这一年只有三个人获此殊荣。 1995年，中国评出十大杰出女性，牛玉琴名列前茅。 陕北农民牛玉琴的丈夫张加旺于1983年承包了一片沙荒地，决心将其变为绿洲。 不久他因癌症死去，牛玉琴便带着三个儿子继续苦干。 他们付出难以想象的艰难，终于使 【第1句】：7万亩沙荒地披上了绿装。 成功后，她又遵照丈夫遗愿，拿出第一笔收入7000元，盖起一座小学。 她从丈夫与自己名字中各取一字，分别命名为“加玉林场”与“旺琴小学”。 她的行为感动了一位港商，这位港商悄悄留下 【第5句】：5万元赞助这所小学改建校舍，却没有留下名字。 人们称颂牛玉琴创造的是“绿色奇迹”。 分析：牛玉琴的事迹向人们证明了人类改变生存现状的决心和成果。 奇迹的产生，没有艰苦卓绝的付出是不可能的。 话题：“奇迹”“成功与坚持”\\\/ 【第8句】：拉纤县令何易于 唐人孙樵写过一篇《书何易于》的文章。 说的是：四川有一太守，喜游山玩水。 一日，他泛舟宜昌县时，因船大水小，屡屡搁浅，便令县里派农夫拉纤。 无意间，这太守发现纤夫中有一白面书生，就问是何人，那人答道：“下官是宜昌县令何易于，因春耕时节，农夫忙甚，抽人不易，故下官也来充一名纤夫。 ”太守听了，羞愧难当。 何易于平日勤政爱民，穷苦百姓无钱办丧事，他拿奉银赠与；见到老弱病残等来官仓完粮，每每邀之进餐；自己的随从，不过两三人。 因此，三年内把宜昌治理得“狱无系民，民不知役”。 孙樵在《书何易于》中说，何虽“不得志与生时，必将传名于死后。 ”果然，《新唐书》把他作为廉吏为之立了传。 分析：做官仅仅代表必须为老百姓办更多的事，承担更大的责任；；而不是凌驾于人民之上。 明白了这个道理，在老百姓需要的时候，就会有更多的“县令”像何易于一样为民“拉纤”。 话题：“为官与为民”“关于权力的看法”\\\/ 【第9句】：“一天变三天”与“一生才三天” 俄国著名地理学家奥勃鲁契夫把每个工作日分成“三天”。 第一天是从早晨到下午两点，他认为是最宝贵的时间，用来安排重要的工作。 第二天是一下午两点至晚上六点，在这段时间里他认为做较轻松的工作为宜。 如写书评或各种笔记等。 第三天是从晚上六点到夜里十二点，用来参加会议、看书。 他说，这是等于把自己的生命延长了。 美国夏威夷岛上学生们上课时，总是先背诵一段祈祷词：今天已经和你在一起，但很快会过去，明天就要到来，也会消逝。 抓紧时间吧，一生只有三天。 分析：以上两则材料的核心都是要珍惜时间把一天的时间合理分配，对时间要有紧迫感，从某种意义上讲，珍惜时间就意味着延长我们的生命。 话题：“对生命的态度”“珍惜时间” 四．科技之道\\\/ 【第10句】：把闪电关在瓶子里 在18世纪，人们还不能正确地认识雷电到底是什么，当时本杰明•富兰克林认为雷电是一种放电现象，它和在实验室产生的电在本质上是一样的。 但却受到了嘲笑。 富兰克林决心用事实来证明一切。 1752年6月的一天，阴云密布，电闪雷鸣，一场暴风雨就变来临了。 富兰克林和他的儿子威廉一道，带着上面装有一根金属杆的风筝来到一个空旷地带；富兰克林和他的儿子一道拉着风筝线，父子俩焦急地期待着，此时，刚好一道闪电从风筝上掠过，富兰克林用手靠近风筝上的铁丝，立即掠过一种恐怖的麻木感。 他抑制不住内心的激动，大声呼喊：“威廉，我被电击了 ”随后，他又将风筝线上的电引入瓶中。 回到家里以后，富兰克林用雷电进行了各种电学实验，证明了天上的雷电与人工摩擦产生的电具有完全相同的性质。 富兰克林关于天上和人间的电是同一种东西的假说，在他自己的这次实验中得到了很好的证实。 分析：面对人们的指责，我们最好的回答就是用事实来证明一切。 科学中没有懒惰，只有勤奋和严谨。 话题：“真知来源于实践”“事实胜于雄辩”\\\/ 【第11句】：科学家的价值 美国一位将军在他的《现在可以说了》一书中是这样评价著名的德国原子物理学家海森堡的：“得到海森堡这样的科学家，足以抵得上德国10个师的军队。 ” 20世纪50年代，美国海军次长金波尔阻挠钱学森回祖国，他给美国移民局的电报中称：“我宁可把这个家伙枪毙了，也不能让他离开美国。 那些对我们来说至为宝贵的情况，他知道得太多了，无论在哪，他都抵得上五个师 ” 分析：掌握了科学技术，就掌握了引领世界潮流的力量。 因为科学是一种推动历史前进的力量。 话题：“人才”“科技的力量”\\\/ 【第12句】：十英镑的遗憾 蒸气机之于世界的作用是划时代的。 有了它，大规模的机器便获得了强大的动力。 正是由于蒸气机的出现，才导致了大工业时代的开始。 “1789年”，瓦特专利说明书上的这个时间是人们公认的蒸汽时代的元年。 然而，这个时间本应该被提前。 如果当时能有一位稍许宽容的绅士出现，人类就有可能在1689年便拥有初步实用化的蒸汽机技术。 因为在这一年，法国人巴本发明了可以进行演示的蒸汽机。 这位谨慎而又贫困的先生虔诚地向英国皇家学会申请区区10英镑的研究经费，用于改进和完善自己的发明。 然而，刻薄的皇家学会认为为一个天真的想法提供资金，简直是对经费的随意挥霍，于是提出了一个探索者无法接受的条件：实验必须保证成功 正是由于宽容精神的缺失，交流和沟通的机会失去了，失误甚至错误中蕴含着的潜在价值遭到漠视，成功的机会便被无情地剥夺了。 分析：我们的确应该在宽容这个问题上多一些反思。 宽容的美德有利于人们的交流和沟通，也有利于价值的体现。 话题：“宽容”“交流与沟通”“培植与扼杀”\\\/ 【第13句】：“用生命做一次试验” 巴斯德，19世纪法国著名微生物学家。 他在进行科学研究时，把科学的发展看得比自己的生命更重要。 一次，一艘停靠在波尔多的轮船上发现了黄热病人，巴斯德闻讯后立即赶往那里，希望发现引发这种烈性传染病的病菌，有人问他：“你难道不怕危险 ”巴斯德毫不犹豫地回答：“这有什么要紧 生命处在危险的境地．这才是真正的生命。 为了能使其他人活得更好，我愿意用自己的生命做一次试验。 ”当他来到港口时，检疫人员坚持不让他上船。 巴斯德恳求说：“请宽恕一个学者追求科学的热情吧 ”他的精神深深地感动了检疫人员。 正是靠与这种执著的精神，巴斯德才在传染病研究上取得了惊人的科学成就。 分析：对科学的执著超过了对生命的热爱——正是因为有巴斯德这种奋不顾身的精神，才有了今日医学的繁荣景象。 话题：“对事业的执著”“生命的意义”\\\/ 【第14句】： 让青蛙做证人 伊凡•谢切诺夫是俄国生理学家。 1862年，他通过对青蛙的解剖实验。 发表了《蛙脑对脊髓神经的抑制》等文章，同时又出版了《脑的反射》，为神经生理学做出了很大的贡献。 可是，沙俄政府竟然把宣传科学真理看作是一种罪过，把谢切诺夫逮捕了，并对他进行审讯。 在法庭上，法官对谢切诺夫说：“你可以给自己找个辩护证人。 ”谢切诺夫平静地问答：“让青蛙做我的证人吧 ”在敌人的淫威面前，这位科学家家神色自若。 因为他知道，真理是在自己一边。 分析：为了自己的信念，为了真理，甘愿被逮捕。 科学的道路总是充满了荆棘。 话题：“信念的价值”“科学的坚持” 五．文化教育\\\/ 【第15句】：“五音不全”的歌手 美国华裔少年孔庆翔既没有漂亮的面孔，也没有圆润的嗓子。 然而在美国——一个造梦的天堂（或者叫地狱），孔庆翔打造出了一片属于白己的天空，不能不说是一种奇迹。 2004年，貌不惊人的华人小子孔庆翔参加了美国综艺节目《美国偶像》。 他不仅五音不全，而且台风滑稽，让现场观众和评委都大跌眼镜。 评委克威尔尖酸地嘲讽他说：“你竟然不会跳舞 在台上表现得过于麻木 并且几乎无唱功可言，令人颇感聒噪。 ”而孔庆翔却不慌不忙地说：“我觉得我虽唱功稍差，但我没有遗憾，因为我已经尽力了。 ”由于该大赛是电视直播，美国的观众都为孔庆翔的言辞感动，立刻声援声四起。 节目播出之后，孔庆翔受到了前所未有的关注，多家媒体争相报道他在歌手大赛中的表现。 于是孔红了，成了美国家喻户晓的人物。 紧接着，孔庆翔和KOCK以及FUSE两家唱片公司签订第一张专辑《灵感》（Inspiration），于2004年4月6日在全美发行，第二周的销量成功蝉联美国公告牌独立大碟榜冠军，挤入公告牌流行榜前40位，气势逼人。 孔庆翔也成为在美国知名度最高的中国人。 分析：在美国人看来，“我已经尽力了”是一个人对待一件事情最好的态度。 既然一个人“已经尽力了”，那么我们还有什么理由嘲笑他呢f孔庆翔的出名和成功虽是偶然，但里面必然存在所处环境的社会文化因素。 话题：“偶然与必然”“成功的机遇”中年,看到老同学老照片散文感言
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